スモールBtoBに特化
一般消費者向け（BtoC）ではなく、スモールBtoB（一人起業家、フリーランス含む）※のコピーライティングに特化。BtoB特有の購買プロセスを理解したコピーライターが全行程を牽引します。
※ スモールBtoBとは？
スモールBtoBとは、企業相手に仕事をしている小規模事業者のことです。一人起業家やフリーランスも含まれます。
世の中のBtoBに関する情報の多くは、エンタープライズ企業や中堅企業、メガベンチャーなどを想定したものです。MAツールでリード・ナーチャリングして～、スコアリングでセグメンテーションし～、営業とマーケの分断を解消し～、など、小規模事業者にはピンと来ない話が多いため、「自分にはBtoBなんて関係ない」 と思われるかもしれません。
しかし、対企業を相手にしているなら、規模がどうあれ、それはBtoBであり、BtoBならではの特性を押さえたコピーライティングが必要です。
BtoCとBtoBの違い
BtoCとBtoBとでは、購買プロセスや購買心理が根本的に違うため、求められるコピーの要件が異なります。それがBtoB専門のコピーライターが必要な理由です。
| 項目 | BtoC | BtoB |
|---|---|---|
| 主なターゲット | 個人 | 企業 |
| 意思決定者 | 自分一人 | 複数人 ※規模によっては社長一人 |
| 検討期間 | 比較的短い ※衝動買いや即決がある | 比較的長い ※他社との比較や社内の承認（稟議）に時間がかかる。会社規模や商材によっては社長一人による即決もあり得る。 |
| 購入単価 | 比較的安い（数百円〜数万円程度） | 高額になりやすい（数十万円〜数千万円規模） |
| 購入心理 | 多種多様 | 失敗の不安・恐怖、課題解決への期待 |
| 購入目的 | 所有、体験、衝動、興味本位、課題解決 | 課題解決 |
| 購入価値 | 伝わりやすい | 伝わりづらい |
| 商材特性 | 有形商材もあれば無形商材もある | 無形商材が多い |
| 効果的なコピー | 不安・恐怖の扇動、希少性・限定性、親近感・共感etc…… | 課題解決のストーリー、ROIの提示、再現性の証明etc…… |
BtoCはその特性上、パンチのある煽りや感情訴求、緊急性の演出などが機能しやすいです。
特にPASONAの法則※はtoC領域でポピュラーな型として普及しており、感情操作のテンプレートとして効果があります。しかし、価値が見えづらく衝動買いも起こりづらい、加えて費用対効果をシビアに求められるtoB領域では、PASONAの法則のような感情訴求型のテンプレートをそのまま当てはめても、上手く機能しません。
BtoBのコピーライティングに必要なのは、不安や恐怖を煽ることでも、緊急性・限定性の演出で冷静な判断を奪うことでもありません。「なぜあなたのサービスが、顧客の課題を解決できるのか」 を支える論理、言い換えれば、顧客視点の課題解決ストーリー（ビジネス・ロジック）です。
BtoBの購入目的は基本的に課題解決のみです。「これを購入すれば、〇〇〇が〇〇〇になるので、あなたの課題は解決します」 ということを、論理の破綻なく伝える必要があります。
※ PASONAの法則とは？
PASONAの法則とは、マーケター・神田昌典氏が提唱したセールスライティングの構成フレームワーク。
Problem（問題）、Agitation（煽り）、Solution（解決策）、Narrowing Down（絞り込み）、Action（行動）の頭文字をとったもの。見込み客の悩みや不安を言い当て、それを煽ることで感情を揺さぶり、解決策として商品・サービスを提示する構成が特徴です。主にBtoC領域のセールスレターやLPで広く活用されています。
その後、Agitation（煽り）をAffinity（親近感）に置き換えた「新PASONA」も提唱されています。煽りによる恐怖訴求から、共感・親近感による感情訴求へとアプローチをシフトしたもので、「私も昔はあなたと同じ悩みを抱えていた」 といった自己開示から入る構成が典型的なパターンです。
無形商材特有の課題
スモールBtoB事業者が扱う商材は、その多くが無形商材です。
コンサルティングやWebマーケティング支援、Web制作、研修・教育、各種代行、フリーランス（デザイナー・コピーライター・マーケター等）といった無形商材には、有形商材にはない固有の課題があります。
- なぜそれが必要かが分かりづらい
- どんな便益があるか理解しづらい
- 似たような商品・サービスとの違いが分からない
- 何にいくら費用が掛かるのか曖昧で安心できない
- プロセスが不透明で信用できない
- 納品物や作業範囲が明確に定まっていない
- そもそも、それが何かが伝わっていない
これらを解消するポイントは二つあります。一つは、顧客視点の課題解決ストーリー（ビジネス・ロジック）を作ること。そしてもう一つは、価値を見える化すること。
工学型コピーライティング™が得意とするのは、まさにそこです。
独自のコピー構築メソッド「ビジネス・ロジック・ストラクチャー（Business Logic Structure、略：BLS）」は、事実とロジックを積み上げ「売れる構造」 を言語化するためのフレームワークで、価値が見えづらいBtoB系の無形商材と特に相性が良いです。9つのモジュールに沿って情報を組み立てることで、顧客視点の課題解決ストーリー（ビジネス・ロジック）が形成され、商品・サービスの価値が見える化されます。
それにより、ビジネスの価値は明瞭になり、ポジショニングは研ぎ澄まされ、価格ではなく価値で選ばれるようになります。
スモールBtoBに特化する理由
スモールBtoBこそが、工学型コピーライティング™が最も価値提供できる領域だからです。
中堅～大手企業は、知名度と実績が、コピーの代わりに仕事をします（大抵それはコピーより強力です）。「〇〇〇グループ傘下、実績4,000件超、大手の支援多数」 とあれば、それ以上は特に何も必要ありません。
しかし、知名度や実績の多寡で大手プレイヤーに敵わないスモールBtoB、一人起業家、フリーランス——そうした方々は、同じやり方では戦えません。そうした方々にこそ、コピーライティングの力が必要です。事業の強みを徹底的に言語化し、顧客視点の価値に翻訳し、課題解決のストーリー（ビジネス・ロジック）を練り上げ、商品・サービスの価値を見える化し……そこまでやって初めて、見込み客から選ばれるようになります。
エンタープライズ企業や中堅企業、メガベンチャーなどを想定したBtoBのノウハウや支援会社は、世の中に数多くあります。しかし、スモールBtoBに特化し、かつ、コピーライティングの領域では、ほとんど存在しません。
だからこそ、工学型コピーライティング™は、そこの隙間を埋める存在として、スモールBtoBが市場で戦い抜くための武器を提供します。
よくある質問
- どんな業種・業態に向いていますか？
コンサルティング、Webマーケティング支援、Web制作、研修・教育、士業・専門家、フリーランス（デザイナー・コピーライター・マーケター等）など、価値が見えづらいBtoB系の無形商材と特に相性が良いです。規模感としては、知名度や実績で大手プレイヤーに敵わないスモールBtoB、一人起業家、フリーランスの方を主な対象としています。
- 一人起業家やフリーランスでも依頼できますか？
はい、むしろ当サービスが最も歓迎するお客様です。大手企業は実績とブランドの力でカバーできる部分が大きいですが、個人にはその後ろ盾がありません。使えるのは言葉だけです。だからこそ、「なぜあなたに頼むのか」 の必然性を示せるかどうかが、見込み客に選ばれるかどうかの分岐点になります。工学型コピーライティング™は、個人が市場で戦うための、最も有効な武器であると確信しています。
- ページ内に何度も出てくる「ビジネス・ロジック」 とは何ですか？
「なぜあなたのサービスが、顧客の課題を解決できるのか」 を支える論理のことです。言い換えると、顧客視点の課題解決ストーリーです。これが言語化されていないと、どれだけ良い商品・サービスを持っていても、見込み客には価値が伝わりません。詳しくは、ビジネス・ロジック・ストラクチャーのページをご覧ください。
- BtoCのコピーライティングは依頼できますか？
基本的にはBtoB領域に特化しています。ただし、BtoCであっても、購買目的が課題解決であり、ロジックで説得する構造が成立する商材であれば、対応できる場合があります。「自分のビジネスがBtoBかBtoCかよくわからない」 という場合も含め、まずはお気軽にご相談ください。
- 専門性が高く複雑なビジネスでも対応できますか？
はい、対応可能です。専門性が高く複雑なビジネスほど、価値が伝わりづらく、ビジネス・ロジックの言語化が重要になります。BtoB領域10年超の実務経験をもとに、難易度の高い商材にも対応しています。まずはお気軽にご相談ください。