BtoB無形商材に特化
一般消費者（BtoC）向けではなく、BtoB無形商材※のコピーライティングに特化。BtoB×無形商材に特有の購買プロセス、心理を理解したコピーライターが、全行程を牽引します。
※ BtoB無形商材とは？
対企業に販売する、形のないサービスや知識・ノウハウのことです。コンサルティングやWebマーケティング支援、Web制作、SaaS、研修・教育、各種代行、専門職（デザイナー・コピーライター・マーケター等）など、手に取れず、試しにくく、使うまで価値が実感しにくい商材を指します。
雰囲気や勢いで読み手を煽るコピーは機能せず、「何が・なぜ・どう変わるのか」 を具体的な事実として伝えられるかどうかが、コピーの成否の分岐点になります。
BtoCとBtoBの違い
BtoCとBtoBとでは、購買プロセスや購買心理が根本的に違うため、求められるコピーの要件が異なります。それがBtoB専門のコピーライターが必要な理由です。
| 項目 | BtoC | BtoB |
|---|---|---|
| 主なターゲット | 個人 | 企業 |
| 意思決定者 | 自分一人 | 複数人 ※規模によっては社長一人 |
| 検討期間 | 比較的短い ※衝動買いや即決がある | 比較的長い ※他社との比較や社内の承認（稟議）に時間がかかる。会社規模や商材によっては社長一人による即決もあり得る。 |
| 購入単価 | 比較的安い（数百円〜数万円程度） | 高額になりやすい（数十万円〜数千万円規模） |
| 購入目的 | 所有、体験、衝動、興味本位、課題解決 | 課題解決 |
| 購入価値 | 伝わりやすい | 伝わりづらい |
| 効果的なコピー | 不安・恐怖の扇動、希少性・限定性、親近感・共感etc…… | 課題解決のストーリー、ROIの提示、再現性の証明etc…… |
BtoCはその特性上、パンチのある煽りや感情訴求、緊急性の演出などが機能しやすいです。
特にPASONAの法則※はtoC領域でポピュラーな型として普及しており、感情操作のテンプレートとして効果があります。しかし、価値が見えづらく衝動買いも起こりづらい、加えて費用対効果をシビアに求められるtoB領域では、PASONAの法則のような感情訴求型のテンプレートをそのまま当てはめても、上手く機能しません。
BtoBのコピーライティングに必要なのは、不安や恐怖を煽ることでも、緊急性・限定性の演出で冷静な判断を奪うことでもありません。「なぜあなたのサービスが、顧客の課題を解決できるのか」 を支える論理、言い換えれば、顧客視点の課題解決ストーリー（ビジネス・ロジック）が求められます。
BtoBの購入目的は基本的に課題解決のみです。「これを購入すれば、〇〇〇が〇〇〇になるので、あなたの課題は解決します」 ということを、論理の破綻なく伝える必要があります。
※ PASONAの法則とは？
PASONAの法則とは、マーケター・神田昌典氏が提唱したセールスライティングの構成フレームワーク。
Problem（問題）、Agitation（煽り）、Solution（解決策）、Narrowing Down（絞り込み）、Action（行動）の頭文字をとったもの。見込み客の悩みや不安を言い当て、それを煽ることで感情を揺さぶり、解決策として商品・サービスを提示する構成が特徴です。主にBtoC領域のセールスレターやLPで広く活用されています。
その後、Agitation（煽り）をAffinity（親近感）に置き換えた「新PASONA」も提唱されています。煽りによる恐怖訴求から、共感・親近感による感情訴求へとアプローチをシフトしたもので、「私も昔はあなたと同じ悩みを抱えていた」 といった自己開示から入る構成が典型的なパターンです。
無形商材特有の課題
BtoB事業者が扱う商材は、その多くが無形商材です。
コンサルティングやWebマーケティング支援、Web制作、SaaS、研修・教育、各種代行、専門職（デザイナー・コピーライター・マーケター等）といった無形商材には、有形商材にはない固有の課題があります。
- なぜそれが必要かが分かりづらい
- どんな便益があるか理解しづらい
- 似たような商品・サービスとの違いが分からない
- 何にいくら費用が掛かるのか曖昧で安心できない
- プロセスや作業内容が不透明で信用できない
- 納品物やスコープが明確に定まっていない
- そもそも、それが何かが伝わっていない
これらを解消するポイントは二つあります。一つは、顧客視点の課題解決ストーリー（ビジネス・ロジック）を作ること。そしてもう一つは、価値を見える化すること。
私が得意とするのは、まさにそこです。
独自のコピー構築メソッド「ビジネス・ロジック・ストラクチャー（Business Logic Structure、略：BLS）」は、事実とロジックを積み上げ「売れる構造」 を言語化するためのフレームワークで、価値が見えづらいBtoBの無形商材と特に相性が良いです。9つのモジュールに沿って情報を組み立てることで、顧客視点の課題解決ストーリー（ビジネス・ロジック）が形成され、商品・サービスの価値が見える化されます。
それにより、ビジネスの価値は明瞭になり、ポジショニングは研ぎ澄まされ、価格ではなく価値で選ばれるようになります。
よくある質問
- BtoB無形商材とは、具体的にどんな業種・商材を指しますか？
コンサルティングやWebマーケティング支援、Web制作、SaaS、研修・教育、各種代行、専門職（デザイナー・コピーライター・マーケター等）など、手に取れず、試しにくく、使うまで価値が実感しにくい業種・商材を指します。
- ページ内に何度も出てくる「ビジネス・ロジック」 とは何ですか？
「なぜあなたのサービスが、顧客の課題を解決できるのか」 を支える論理のことです。言い換えると、顧客視点の課題解決ストーリーです。これが言語化されていないと、どれだけ良い商品・サービスを持っていても、見込み客には価値が伝わりません。詳しくは、ビジネス・ロジック・ストラクチャーのページをご覧ください。
- BtoCのコピーライティングは依頼できますか？
基本的にはBtoB領域に特化しています。ただし、BtoCであっても、購買目的が課題解決であり、ロジックで説得できる商材なら、対応できる場合があります。まずはお気軽にご相談ください。
- 専門性が高く複雑なビジネスでも対応できますか？
はい、対応可能です。専門性が高く複雑なビジネスほど、価値が伝わりづらく、ビジネス・ロジックの言語化が重要になります。BtoB領域10年超の実務経験をもとに、難易度の高い商材にも対応しています。まずはお気軽にご相談ください。